借地権付き物件の売買と賃貸を3本立て同時契約で成約させた事例

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「借地権付きで、売るのか貸すのかも揺れている。しかもオーナー本人とは直接話せず、行政書士や弁護士を介して話を進めなければいけない」。事業用不動産オーナー様や、その代理人を務める士業の方から、テナントの窓口にときどき寄せられる相談です。

今回はその答えに直結する成約事例として、地元で1955年から営業してきたカフェ物件を、

1. 建物の売買契約
2. 建物の賃貸借契約
3. 土地の賃貸借契約の切り替え

という3本立ての契約を同日で同時に成立させ、無事誘致まで持ち込んだ実例を、運営側の目線で整理します。

売却から始まり、賃貸の方向に動きかけ、再び売却に戻り、買い手の融資が落ち、さらに借地権付きという条件が重なる、複雑な案件でした。4社の不動産会社が絡み、士業も複数入る、関係者多数の鬼ハードな現場です。それでも最終的に、買い手は現金キャッシュで、借り手側も親戚と貯金で資金を整え、銀行の一室で5〜6人が顔を揃えての3本立て同時契約として決着しています。

この記事は、借地権付きの事業用物件を持ち、売るか貸すかで方針が揺れているオーナー様や、そのオーナー様の代理人として動いている士業の方に向けて、「複雑な物件を成約まで持っていく」ときの判断軸と、不動産会社との付き合い方を整理する内容です。動画の事例だけでなく、借地権付き物件特有の論点や、関係者多数案件のマネジメントなど、記事単体で読み切れるように業界の前提も補強しています。

借地権付きの店舗物件は、売買と賃貸の選択肢を両方持っておく

借地権付きの物件は、土地と建物の所有関係が分かれているという特殊性のため、売却と賃貸のどちらにも「動きにくさ」が出やすい物件です。まずは前提から整理します。

借地権付き物件とはどんな構造か

借地権付きの物件とは、土地は地主から借りていて、建物だけを自分が所有している物件を指します。今回の物件も、建物はオーナー様の所有でしたが、土地は地主から借りていて、毎月地代を地主に支払っている形でした。この構造は、店舗用や中小規模の事業用物件で比較的よく見られます。

借地権には大きく分けて「旧借地法に基づく借地権」と「借地借家法に基づく定期借地権・普通借地権」がありますが、店舗物件の場合は契約の世代によって扱いが変わります。所有関係と契約根拠を整理しておくことが、売買と賃貸どちらに動かすときも前提になります。

売却で銀行融資が落ちやすい理由

借地権付き物件は、売却に出すときに銀行融資が下りにくいという独特のハードルがあります。理由はシンプルで、銀行は土地と建物をセットで担保評価したいのに、土地が他人（地主）の所有である以上、担保価値が下がりやすく、抵当権設定にも地主の承諾が必要になるためです。買い手側はローン審査で落ちやすく、結果として「現金で買える人」が買い手候補のメインになります。

買い手側の視点では、借地権付きを買うときの取得コストは一般所有権物件よりも抑えやすい一方で、毎月の地代負担と更新時の更新料・譲渡承諾料などのランニングコストが乗ります。買い手が「収益見込みで合うか」を判断するときの計算式が、所有権物件とは別物になる点を貸主側で理解しておくと、買い手探しの会話がスムーズになります。

賃貸で募集する場合の論点

一方、賃貸として募集する場合も、契約期間や地代の負担をどう設計するかが論点になります。借地の期間と賃貸借の期間がズレないように設計する必要があり、地主と新しいテナントが直接的に話す場面は基本的にないとはいえ、地主の承諾範囲を超えないように貸主側で整理しておくことが前提になります。

また、賃借人の側からも「借地権付き」であること自体は通常気にしません。ただし、建物の長期使用に関わる修繕・改装の許可ルートが「貸主だけでなく地主の承諾が必要な範囲はどこか」を、契約前に整理しておく必要があります。

今回の物件の最初の条件

今回の案件は、最初は売買希望でスタートしました。ただし物件の立地は一等地から少し離れた場所にあり、内装はカフェの居抜きをできるだけ残して使ってくれる業種を希望という条件でした。立地条件と業種限定の組み合わせは、買い手探しの難易度を一気に上げます。

事業用不動産で似た判断軸を踏むケースとしては、山手線内側で店舗物件3件目を契約！区分店舗投資のリアルな舞台裏と学びも参考になります。買い手側がどんな視点で店舗物件を選んでいるかが見えると、貸主側のシナリオの組み立て方も変わってきます。

借地権付きの店舗物件は、売買と賃貸のどちらか一方に絞らず、両方の選択肢を最初から並べておくことで、案件の動きが止まりにくくなります。

代理人・関係者多数の物件は、最初の整理が成否を分ける

オーナー様自身が高齢や病気で動けず、行政書士・司法書士・弁護士が代理人として入る案件は、最初に関係者を整理しておかないと、話が進むほど混線していく性質を持ちます。

オーナー本人が動けないケースの背景

今回の物件のもともとのオーナー様は、現在病気で動けない状態でした。2年前に倒れて以降、営業もできないままで、ご自身では契約交渉に出てこられません。建物自体はそのままの状態で、地代だけは支払われ続けている、という宙吊りの形になっていました。

事業用不動産では、オーナー様が高齢で施設に入所する、長期入院になる、認知判断能力に懸念が出てくる、海外赴任で動けない、といった理由で「本人が直接動けない」状態になるケースが一定数あります。物件は動かさずに置いておけば置いておくほど、空室期間や老朽化のリスクが乗っていく、というのが業界の前提です。

司法書士・行政書士・弁護士、それぞれの役割

今回は、最初の窓口が行政書士で、その先に弁護士、登記まわりは司法書士という、複数の士業が並ぶ体制になっていました。

事業用物件の代理人案件では、士業ごとに「答えられる範囲」「答えられない範囲」が分かれます。たとえば登記まわりは司法書士、契約書の作成・確認や成年後見が絡むときは弁護士、各種申請や書類整備は行政書士というように、役割が法律で分かれています。「どの話を誰に聞けばよいか」が見えていないと、確認のたびに別の人を呼びに行くことになり、案件が遅れます。

• 司法書士：不動産登記・抵当権設定・所有権移転登記・成年後見登記など
• 行政書士：契約書面の作成補助・各種許認可・遺産分割協議書の作成など
• 弁護士：紛争処理・代理交渉・成年後見・複雑な権利関係の整理など

役割は重なる部分もありますが、案件の頭出しで「今日の論点はどの士業に聞くべきか」が見えていないと、待ち時間ばかりが伸びていきます。

関係者一覧を最初に持つことの価値

今回も登場人物が多すぎて、「あの人とは名刺交換したっけ」という状態になりかけていた、と及川が振り返っています。それでも全員でお昼を食べに行くまで関係を作り、最終的に同日同時契約までこぎつけられたのは、最初に関係者の一覧を持って、誰が何を判断する立場かを共有していたことが効いています。

オーナーと不動産会社・代理人の関係性のつくり方は、オーナーと仲介会社の連携が鍵！テナント募集で失敗しないためのコミュニケーション術でも整理しています。関係者が増えるほど、最初の窓口と判断ルートの整理が効いてきます。

売却から賃貸、再び売却と方針が動く案件は、オーナー心理に合わせて引き出しを変える

借地権付きの店舗物件で、しかも代理人案件となると、オーナー様の意向そのものが途中で変わることが現実的にあります。今回はまさにそのパターンでした。

売買案件が賃貸案件に動きかけた瞬間

最初は売買希望で動いていましたが、なかなか買い手が決まらないなかで、カフェ希望の借り手から問い合わせが入り、内見後に「ここでやりたい」という申し出を受けます。売買案件が、賃貸案件に動きかけた瞬間でした。

借り手側は、内装をそのまま使えるカフェを探していて、立地と賃料水準が合えば即決で動ける状態の事業者でした。貸主側にとっても、空き状態が解消されるという意味でメリットがある申し出です。本来であれば、この時点で賃貸契約に進む流れが自然でした。

「賃貸付き投資用売却」という運営側の提案

そこで運営側は、いったん賃貸でテナントに入ってもらった状態で、利回りを乗せたうえで投資用物件として売却するという提案を出しました。借地権付きで売却が難しい物件でも、賃料が安定している投資用物件としてなら、買い手の対象が広がるからです。実務上もよく使う組み立てです。

賃貸付き投資用売却の利点は、買い手側に「すでに賃料収入が確定している」状態で渡せる点にあります。買い手は利回り計算がしやすくなり、銀行融資の話も収益還元評価のロジックに乗せやすくなります。買い手探しの母数が一気に広がる効果があります。

オーナー様の「賃貸はしたくない」という意向

ところが、オーナー様側の答えは「賃貸契約は一切したくない」でした。理由は、賃貸に出した後の管理面や対応が負担になる、というオーナー心理によるものです。「面倒を見たくないから売りたい」というオーナー様の気持ちは、案件を動かすうえで尊重するしかありません。

シナリオの切り戻しと新規買い手の出現

ここで運営側が判断したのは、「賃貸方向を諦めて、もう一度売買を本気で探す」というシナリオへの切り戻しです。レインズへの再掲載をかけたところ、タイミングよく新規の買い手から問い合わせがあり、2026年2月に売買の話がまとまります。

「方針が動いて、それでも最終的に成約した」というパターンは、【奇跡の復活劇】1年越しでテナント契約が決定！タイミングと柔軟性が鍵だった実例を大公開でも紹介しています。タイミングと柔軟性の両方が揃わないと、複雑案件は決着しません。

オーナー様の意向が動く案件は、こちら側が複数のシナリオを引き出しとして持ち、そのときどきの心理に合わせて出し分けることが、結果として最短距離になります。

融資NGを現金キャッシュで突破した買い手と、貯金で工面した借り手の判断

買い手が見つかってから、もう一段の難所が来ました。買い手が予定していた銀行融資が、審査の段階で落ちたのです。

借地権付き物件で銀行融資が落ちやすい市場前提

借地権付きの物件で銀行融資が落ちることは、市場としてはそこまで珍しくありません。前述のとおり、土地が他人所有である以上、銀行の担保評価が下がりやすく、抵当権設定にも地主の承諾が必要になるためです。融資前提で売買契約を結んでいた場合、ローン特約による白紙解除になるケースも一般的に多い場面です。

買い手側も、最初から「現金一括」を想定して借地権付き物件に手を挙げる人と、「銀行融資が通れば買う」前提で動く人とが混在します。前者は規模感が一定以上の投資家や事業会社、後者は個人投資家や中小規模の事業者というのが、ざっくりの分布感です。

4社介在のなかで一斉に落胆した瞬間

しかも今回は、4社の不動産会社が絡んでいて、それぞれが連絡を取り合いながら進めていました。融資NGの一報で、全員が「これはダメかもしれない」と落胆しかけたタイミングです。

不動産会社が複数絡む案件では、情報伝達のスピードと密度が成否を左右します。1社のなかで完結する案件であれば、買い手の状況変化もすぐ把握できますが、4社介在となると、「誰がいつ何を知っているか」のタイミングが微妙にずれます。融資NGの一報も、4社それぞれが受け取って、お互いの落胆を確認するような時間が発生します。

「現金キャッシュで行きます」の判断

ところが買い手側から出てきた答えは、「現金キャッシュで行けます」でした。銀行融資ではなく、自己資金で買い切るという判断です。借地権付き物件は売却価格が一般的な所有権物件より抑えめになるため、規模次第では現金買いが選択肢になります。

現金買いの利点は、決済スピードと価格交渉余地の両方にあります。融資審査の時間が要らないため、契約から決済までを短期で組めますし、売主側にも「確実に決まる」という安心感を渡せます。借地権付きや事故物件、再建築不可など「銀行が嫌う物件」では、現金買い前提の買い手が買主として最強の立場になることもあります。

借り手側の保証金・初期費用の工面

さらに、この時点ですでに賃貸で入ることが決まっていたカフェ事業者（借り手）の側も、保証金や初期費用を親戚からの借入と自己の貯金で工面するという回答を返してきました。借り手側も、銀行融資前提では動かない判断を取った形です。

事業用テナント賃貸では、保証金が賃料の6〜12か月分というケースも多く、内装工事費・什器備品・運転資金まで含めると、初期費用は数百万円から数千万円まで膨らみます。個人事業者がこの規模の資金を、銀行融資ではなく親族借入と自己資金で組むのは、相応の覚悟が必要な判断です。

買い手と借り手の双方が、銀行融資が落ちたあとも「自分で資金を動かす」判断を取れたことが、この案件を3本立て同時契約まで持っていけた最大の理由です。

建物売買・建物賃貸借・土地賃貸借切替の3本立て同時契約を、同日に組む段取り

ここから、いよいよ契約日当日の話です。2026年4月22日、物件の近くの銀行に、関係者5〜6人が集まりました。1日のなかで3本の契約を同時並行で進めるという、運営側でもめったに経験しない契約日でした。

3つの契約の内訳と当事者

3本の契約とは、次のとおりです。

順番	契約名	当事者	主な論点
1本目	建物売買契約	元オーナー → 買い手（投資家）	現金キャッシュでの決済、借地権付き
2本目	建物賃貸借契約	買い手（新オーナー） → 借り手（カフェ事業者）	内装を残したカフェ業態、保証金・初期費用は現金・親族借入で工面
3本目	土地賃貸借契約の切り替え	地主 → 買い手（新オーナー）	借地権の譲渡承諾、地代・期間・更新条件の引き継ぎ

なぜ同日同時で進める必要があるのか

なぜ3本を同日で進める必要があったかというと、3つの契約が権利関係としてつながっていて、1本でもタイミングがずれると、ほかの2本が成立しなくなるからです。

たとえば建物売買だけ先に行うと、新オーナーは「テナントが入る前提で買ったのにテナント契約が成立しない」というリスクを背負います。土地賃貸借の切替が先に進むと、まだ建物を取得していない人に借地権が移ることになります。3本を同じ日・同じ会場で進めることで、各契約が「他の契約の成立」を前提に置いた条件で動かせるわけです。

借地権付き物件の売買では、地主の譲渡承諾が「建物所有者の名義変更とセットで」発効する設計を取ることが一般的です。建物売買が成立しなければ譲渡承諾も意味を持たない、という連動関係を、契約書の条文上もタイムラインの上でもそろえる必要があります。

当日のタイムスケジュール

実務上は、1本目の建物売買契約を銀行で決済し、その1時間半後に同じ場所で建物賃貸借契約、そして最後に土地賃貸借契約の切り替えという順番で進みました。サザエさんの「3本立て」になぞらえて運営側が笑っていましたが、内実はかなりタイトな段取りです。

3本立て同時契約の段取りでもっとも難しかったのは、「順序とタイミングを揃える事前調整」です。誰がどの書類をどのタイミングで出すか、入金確認のタイミング、関係者のスケジュール確保、銀行側の対応時間。1つでもずれると連鎖的に崩れます。

土地賃貸借契約切替で押さえる論点

土地賃貸借の切り替えは、借地権付き物件の売買では特に注意すべき論点です。地代の取り扱い、契約期間の引き継ぎ、地主の譲渡承諾といった実務は、土地を貸すとき地代はいつからもらえる？工事中地代と事業用定期借地の基本を徹底解説でも整理しています。土地賃貸借の論点を貸主側で押さえておくと、借地権付き物件を扱うときの精度が上がります。

譲渡承諾料の有無、更新時期の扱い、地代改定のルール、地主からの中途解約条項の有無、抵当権設定の可否といった項目は、借地権付き物件の売買契約と並行して整理しておく必要があります。

複数本の契約を同日に並べる案件では、契約書の中身よりも「順序とタイミングを揃える事前調整」のほうが、運営側の力量が問われます。

事業用不動産オーナーが押さえる「複雑な物件を成約させる」視点

最後に、今回の事例から、似た立場のオーナー様に持ち帰ってほしいポイントを整理します。

「貸主が抱える部分」と「不動産会社に預ける部分」を切り分ける

複雑な条件が重なる物件で成約まで持っていくには、「貸主が抱えるべき部分」と「不動産会社や代理人に預ける部分」を切り分けて整理することが、最初の一歩です。今回のように、借地権・代理人介在・売買と賃貸の方針変動・融資NG・関係者多数という5つの難所が重なっても、それぞれを分解して並べれば、対応できる部分は必ず見つかります。

貸主が一人で抱え込まないほうがよい部分は、関係者一覧の作成、進行管理、契約日当日のスケジュール調整、複数会社間の情報共有といった「動的に動く調整領域」です。これらは関係者多数案件のマネジメント技術であり、不動産会社側に持ってもらう領域です。

物件と権利関係を一枚の紙に整理する

貸主側で抱えておくとよいのは、物件と権利関係の整理です。土地・建物・借地権・抵当権・地主との関係性・地代の支払い状況などを、一枚の紙にまとめておくことが、最初の30分で状況共有を済ませる前提になります。

整理しておくとよい項目を並べると、次のようになります。

• 土地の所有者（地主の名前・連絡先・関係性）
• 建物の所有者（自分／法人／共有関係）
• 借地権の種類（旧借地法／普通借地権／定期借地権）と契約期間・残存期間
• 地代の月額・支払い方法・直近の改定時期
• 抵当権設定の有無と債権者
• 地主との直近のやり取り（更新交渉・譲渡承諾の有無など）

これらが一枚の紙にまとまっていれば、不動産会社や代理人と話すときの最初の説明が短くなり、その後の進行スピードが大きく変わります。

複数シナリオを順位付けして持つ

もうひとつ貸主側で抱えておくとよいのは、複数シナリオを順位付けして持っておくことです。「貸したい」「売りたい」「両方あり」「期間によって順位が変わる」などを、優先順位付きで複数記述しておくと、不動産会社からの提案を受けるときの判断軸が安定します。

たとえば、「半年以内に現金買いの買い手が現れれば売る、そうでなければ賃貸で5年間入れて投資用として売る」というような、時間軸と条件付きの複数シナリオを持っておくと、運営側からの提案を「自分の意向のどこに当たるか」で評価できます。

関係者一覧と進行管理は不動産会社に預ける領域

逆に、貸主が一人で抱え込まないほうがよいのは、関係者一覧の作成・進行管理・契約日当日のスケジュール調整です。これは関係者多数案件のマネジメント技術であり、不動産会社側に持ってもらう領域です。

「複雑そうな案件で、どの不動産会社に持ち込めばよいか」で迷うときは、【店舗開業の落とし穴】1年越しでやっと契約！物件が決まらなかった理由と不動産屋選びの重要性も参考になります。借り手側の視点で書かれた記事ですが、不動産会社選びの基本軸は貸主側でも同じです。

よくある質問

まとめ：借地権付き物件は「複数シナリオを並べて動く」のが現実解

借地権付き物件の売買・賃貸は、土地と建物の所有関係が分かれている特殊性により、「売る」「貸す」のどちらか一方に絞ると動きが止まりやすい性質を持ちます。今回の事例は、その典型的な動きにくさのなかで、運営側が複数のシナリオを引き出しとして持ち、オーナー様の意向の変動に合わせて出し分けることで、最終的に3本立て同時契約まで持ち込んだケースです。

代理人介在案件・関係者多数案件で重要なのは、最初に関係者を整理し、判断権限と回答範囲を見える化することでした。連絡経路が一本化されているか、貸主・代理人・士業・不動産会社のあいだで「誰が何を判断するか」が見えているかが、その後の進行スピードを決めます。

借地権付き物件で銀行融資が落ちる場面は、市場としてはそこまで珍しくありません。だからこそ、買い手・借り手・貸主それぞれがセカンドプラン（現金・親族借入）を早めに想定しておくことが、案件を止めずに動かすカギになります。

そして、複数本の契約を同日に並べる「3本立て同時契約」のような段取りは、契約書そのものよりも、順序とタイミングを揃える事前調整の力量が成否を分けます。1本でもずれると連鎖的に崩れるという緊張感のなかで、運営側が冷静に並べきれるかどうかが、最後の成約スピードを決めます。

• 借地権付き物件は、売買と賃貸の両方の選択肢を最初から並べておくことで動きが止まりにくくなる
• 代理人・関係者多数の案件は、役割と判断権限を一覧化して連絡経路を整理することが最初の一歩
• 売却から賃貸、再び売却と方針が動く案件は、オーナー心理に合わせて複数シナリオを出し分けるのが現実解
• 借地権付き物件で買い手の融資が落ちる場面は珍しくないため、現金・親族借入のセカンドプランを早めに共有する
• 3本立て同時契約のような段取りは、契約書の中身より「順序とタイミングを揃える事前調整」で成否が決まる
• 複雑な物件ほど、「複数シナリオを並べて話せる不動産会社」を選ぶことが、貸主側のコストを下げる

「うちの物件、こんなに条件が複雑だけど扱ってもらえるのか？」と感じているオーナー様こそ、最初の相談のタイミングが早いほど、整理できる引き出しが増えます。借地権付き、代理人介在、売買と賃貸で迷っている。そんな複雑案件を抱えているオーナー様は、相談前メモのままで構わないので、テナントの窓口の公式LINEからご相談ください。