今回は新メンバーを迎えての対談です。テーマは「店舗物件のADは必要なのか？」です。
「所有している店舗物件がなかなか埋まらない……」 「不動産会社からAD（広告料）を要求されたけれど、払う価値はあるの？」
大家さんにとって、空室期間を短くすることは最大の課題ですよね。今回は、店舗不動産専門の仲介を行う「テナントの窓口」のくっつーと、新メンバーの及川が、現場の最前線で感じるAD（広告料）の必要性について対談形式で深掘りします。
この記事を読めば、ADを出すべき適切なタイミングや、募集条件をどう整えれば不動産会社が「本気」で動いてくれるのかが明確になります。
この記事でわかること
この記事はこんな方におすすめ
新メンバー登場｜未経験から宅建一発合格の実績
今回は、新しく仲間に加わったメンバーを紹介します。完全未経験から宅建試験に一発合格した実績を持ち、現在は店舗物件の仲介で活躍しています。
完全未経験から宅建一発合格
くっつー：今日はいつもと違います。女性メンバーをお迎えしました。自己紹介をお願いします。
及川：テナントの窓口の及川です。店舗不動産の仲介を担当しています。不動産は完全未経験から始めました。
くっつー：未経験でしたよね。でも宅建は一発合格でしたよね。
及川：はい。11月に一発合格しました（笑）。本当にゼロからの挑戦でした。
くっつー：未経験から宅建一発合格は本当にすごいです。今は現場でバリバリやっていますよね。
宅建とは宅地建物取引士の資格です。不動産取引の国家資格であり専門性の証明になります。未経験からの一発合格は再現性のある努力の結果です。
店舗物件のAD（広告料）とは？仕組みを解説
ADとは何か、大家さんが知るべき基礎知識や仕組みを解説します。ここを理解すると、募集条件を設計する際に「営業のやる気」を上手に活用できるようになります。
ADとは何か？大家が知るべき基礎知識
及川：早速ですが、物件の募集条件でADがあるかないかありますよね。つけたほうがいいのでしょうか。
くっつー：まずADは広告料のことです。大家さんが不動産会社に払う成功報酬です。
及川：紹介してくれてありがとうの意味ですよね。
くっつー：そうです。ADがあると営業は紹介しやすくなります。
及川：逆にADがないと優先順位は下がりますか。
くっつー：正直に言うとやる気は少し変わりますね。
ADとは貸主が仲介会社へ支払う広告料です。仲介手数料とは別枠で設定されることが多いです。店舗物件の募集条件では重要な判断材料になります。
仲介手数料との違いとお金の流れ
くっつー：私たちは基本的にAD1か月はお願いしています。
及川：その代わり礼金でバランスを取ることもありますよね。
くっつー：大家さんに手出しが出ない設計を心がけています。
及川：トータルで損しないようにしています。
くっつー：募集条件は設計が大事です。
募集条件は家賃と礼金とADの組み合わせで決まります。礼金を設定することで貸主の実質負担を抑えることが可能です。店舗物件では設計力が重要です。
店舗物件にADは必要？現場の結論
ADが契約率にどう影響するか、現場のリアルな結論を紹介します。住宅物件との違いや、業種・立地との関係性を踏まえた判断が重要です。
ADがあると本当に決まりやすいのか
及川：ADがあると契約率は上がりますか。
くっつー：結論あった方が嬉しいです。でも爆発的に決まるわけではありません。
及川：住宅とは違いますよね。
くっつー：店舗は一点物です。セールストークで押せる市場ではありません。
及川：業種との相性が最優先ですよね。
くっつー：そうです。だからADだけで決まるとは言えません。
住宅は条件比較で決まるケースが多いですが店舗物件は業種適合性と立地が最優先です。ADは後押し要素であり決定要因ではありません。
住宅と店舗の決定的な違い
くっつー：住宅は家賃6万円でもAD2か月が普通です。
及川：店舗は家賃50万円でAD2か月だと100万円です。
くっつー：インパクトが違いますよね。
及川：逆に決まりにくい物件なのかなと思われることもあります。
くっつー：急いでいるサインに見えることもありますね。
店舗物件でAD2か月は高額になります。相場以上のADは物件力の弱さや早期成約への焦りを疑われる可能性もあります。相場感を意識することが重要です。
店舗物件のAD相場は何か月？
ADの相場感を知ることで、大家さんが「高すぎず低すぎず」の条件設計をおこなえます。
ここでは現場での一般的な目安と例外ケースを整理します。
1か月が基本ライン
及川：2か月あるとびっくりします。
くっつー：正直1か月で十分です。
及川：店舗物件のAD相場は1か月ですか。
くっつー：はい基本は1か月で問題ありません。
及川：2か月は例外ですね。
店舗物件のAD相場は1か月が一般的です。家賃が高いため1か月でも十分なインセンティブになります。
決まる募集条件とは？大家が考えるべき設計
ADと礼金などの組み合わせで、大家さんの持ち出しを最小限にしつつ成約率を高める設計方法を解説します。戦略的な募集条件設定の重要性がわかります。
礼金とのバランスで損しない設計
くっつー：私たちは礼金も必ず設計します。
及川：大家さんに負担が出ないように考えています。
くっつー：ADは1か月つけてほしいです。
及川：なくてもやりますけどね（笑）。
くっつー：でも1か月あると本気度は上がります。
店舗物件の募集条件は戦略です。AD1か月を基本に礼金や家賃でバランスを取ることで貸主の収支を守りながら成約率を高めることが可能です。
店舗専門チャンネルとしての今後
くっつー：今後は対談形式で月12本発信していきます。
及川：店舗大家さん向けに事業用物件のリアルを届けていきます。
くっつー：住宅ではなく店舗や事務所専門です。そこが強みです。
及川：一点物の市場ですので住宅とは考え方が違いますよね。
事業用物件は一点物市場です。住宅と違い横並び比較が難しく業種との相性や立地が成約を左右します。そのため募集戦略も大きく異なります。
この記事から学べる5つのポイント
1. AD（広告料）が不動産会社の「やる気」を左右する理由
不動産会社の営業マンも人間です。仲介手数料だけでなくADという追加報酬がある物件は、優先的にテナントへ紹介したくなる心理が働きます。特に競合物件が多いエリアでは、この「紹介の優先順位」が成約までの期間を大きく左右します。
2. 店舗物件と居住用物件での「セールストーク」の違い
マンションと違い、店舗は「立地」や「設備」がすべての一点物です。営業マンの巧みな話術で決まる性質ではありませんが、ADがあることで「まずはこの物件を内見に連れて行こう」という動機付けになり、結果として成約率が高まります。
3. 大家さんの持ち出しを「実質0円」にする条件設定のコツ
ADを支払うと手残りのお金が減ると思われがちですが、募集条件に「礼金1か月」を組み込むのが実務的な解決策です。入居者からいただく礼金をそのままADに充当すれば、大家さんは負担なしで不動産会社を強力に動かすことができます。
4. 適切なADの相場は「1か月分」がベストな判断
店舗物件の場合、ADは1か月分が標準的です。賃料が高額な店舗では、2か月分になると不動産会社の受け取り額が跳ね上がり、逆に「何か問題がある物件なのでは？」と勘ぐられる原因にもなります。バランスの良い設定が信頼に繋がります。
5. 「テナントの窓口」が実践するスピード成約の仕組み
私たち「テナントの窓口」では、大家さんの負担を最小限に抑えつつ、テナントが納得して入居できる落とし所を常に探っています。ADの設定一つとっても、市場相場と照らし合わせながら、最短で満室にするための最適なプランを提案します。